Η διαδρομή της ελληνικής επιχείρησης που εξάγει σε... 55 χώρες
Όταν ο πολιτικός μηχανικός Στέφανος Τζιρίτης ξεκίνησε την ISOMAT, γύρω στο 1980, με αφετηρία ένα νοικιασμένο παλιό ορνιθοτροφείο 250 τετραγωνικών μέτρων, φτιαγμένο από τσιμεντόλιθους και με ξύλινη στέγη, δεν είχε στη διάθεσή του παρά ένα ελάχιστο κεφάλαιο. Διέθετε όμως «πολλή ενέργεια» και το όραμα, όπως λέει, να προσφέρει στην ελληνική αγορά ειδικά δομικά υλικά ελληνικής παραγωγής, αλλά γερμανικής ποιότητας, σε προσιτές τιμές, σε μια εποχή που τα περισσότερα προϊόντα του είδους ήταν εισαγόμενα και άρα πολύ ακριβά για να τα αποκτήσει με άνεση ο μέσος Έλληνας καταναλωτής.
Όπως διηγείται στο ΑΠΕ-ΜΠΕ και το «Πρακτορείο 104,9 FM» ο Στέφανος Τζιρίτης, μέχρι η ISOMAT να σταθεί στα πόδια της, χρειάστηκε να κάνει και ο ίδιος όλες τις δουλειές, από το να φορτώσει το φορτηγό με τα πρώτα προϊόντα της εταιρείας μέχρι να συμμετάσχει στην παραγωγή και τη συσκευασία τους ή να βιδώνει τα κοντάρια σε βούρτσες.
Από τότε έχει κυλήσει πολύ νερό στο αυλάκι και η ISOMAT ΑΒΕΕ διαθέτει πλέον τρεις παραγωγικές μονάδες σε Ελλάδα, Ρουμανία και Σερβία κι επτά θυγατρικές εταιρίες σε Γερμανία, Ρωσία, Τουρκία, Ρουμανία, Σερβία, Βουλγαρία και Σλοβενία, ενώ πραγματοποιεί εξαγωγές σε περισσότερες από 55 χώρες παγκοσμίως. Μάλιστα, στη διάρκεια των δύσκολων ετών της κρίσης -μεταξύ 2008 και 2016- η εταιρεία πραγματοποίησε επενδύσεις ύψους 20 εκατ. ευρώ και αύξησε το ανθρώπινο δυναμικό της στην Ελλάδα κατά 36% -από 207 εργαζόμενους το 2008 έφτασε να απασχολεί σήμερα 281.
Σήμερα, η ISOMAT, που οι ενοποιημένες πωλήσεις της για το 2018 εκτιμάται ότι διαμορφώθηκαν στα 57 εκατ. ευρώ, έχει δρομολογήσει επενδύσεις ύψους 14 εκατ. ευρώ σε Ελλάδα (8 εκατ. ευρώ, εκ των οποίων έχουν ήδη επενδυθεί περίπου τα 4 εκατ.), Ρουμανία (5 εκατ. ευρώ, αναμένονται οι άδειες για την επένδυση) και Σερβία (1 εκατ. ευρώ).
«Ευκαιρία να συστήσω στους καταναλωτές τα προϊόντα που δεν γνωρίζουν»
Κι όμως, όταν η ISOMAT ξεκίνησε, με το πρώτο μηχάνημα παραγωγής αγορασμένο από τη Γερμανία με δάνειο, οι Έλληνες καταναλωτές δεν ήταν εξοικειωμένοι με τη χρήση των προϊόντων του είδους. Τα πρώτα προϊόντα της ISOMAT ήταν κυρίως τα στεγανωτικά, τα οποία οι Ελληνες καταναλωτές τότε απλώς ...δεν θεωρούσαν απαραίτητα.
«Τότε έκανα μια μικρή έρευνα αγοράς για την οικοδομή. Ξεκίνησα με τα στεγανωτικά και διαπίστωσα ότι ο κόσμος δεν τα χρησιμοποιούσε, οι άνθρωποι τότε πίστευαν ότι με ένα μωσαϊκό μπορείς να κάνεις στεγάνωση σε μια ταράτσα. Είδα λοιπόν ότι αυτά έλειπαν από την αγορά και από αυτά αποφάσισα να ξεκινήσω. Πολλοί μου έλεγαν τότε ότι από τη στιγμή που δεν υπάρχει τέτοια αγορά, κακώς θα ξεκινήσω κάτι τέτοιο. Εγώ όμως είδα το ποτήρι μισογεμάτο και όχι μισοάδειο όπως άλλοι και είπα ότι, αφού δεν υπάρχουν, είναι ευκαιρία να τους τα μάθω εγώ. Κι έτσι ξεκίνησα την παραγωγή τους με όραμα, καλή ποιότητα και γερμανική τεχνολογία» εξηγεί ο κ.Τζιρίτης.
«Ευτυχώς που δεν το ξέραμε από την αρχή της κρίσης ότι η αγορά θα κατρακυλήσει τόσο...»
Στο χρονικό διάστημα από το 2008 μέχρι και το 2016, ο κλάδος της οικοδομής, από τον οποίο η ISOMAT ΑΒΕΕ αντλεί τα περισσότερα έσοδά της, υπέστη καθίζηση, καθώς η μείωση της νέας οικοδομικής δραστηριότητας, εκπεφρασμένη σε τετραγωνικά μέτρα και όγκο, ξεπέρασε το 90%.
«Λέω ευτυχώς που δεν το ξέραμε από την αρχή ότι θα κατρακυλήσει τόσο, γιατί ίσως δεν είχαμε την ψυχική δύναμη να συνεχίσουμε αν το γνωρίζαμε» παρατηρεί ο κ.Τζιρίτης. Ωστόσο, βασιζόμενη και στο ανθρώπινο δυναμικό υψηλής στάθμης που διαθέτει, η ISOMAT αντέδρασε άμεσα στον «χείμαρρο», κινούμενη σε δύο κατευθύνσεις: δημιουργώντας δύο νέες γραμμές παραγωγής (χρωμάτων και πολυουρεθανικών προϊόντων ενός συστατικού -τα δεύτερα προϊόντα μεγάλης προστιθέμενης αξίας και πολύ εξαγώγιμα) και εντατικοποιώντας την εξωστρέφειά της, με τη συμμετοχή της στις μεγαλύτερες εκθέσεις δομικών υλικών του κόσμου. Σήμερα, στο εργοστάσιο της Ελλάδας το 34% του συνολικού τζίρου της εταιρείας αφορά σε εξαγωγές, ενώ σε επίπεδο ομίλου η εξωστρέφεια αντιπροσωπεύει το 47% του κύκλου εργασιών.
«Δίνουμε ακόμη μεγαλύτερη βάση στις εξαγωγές, παρά τη σταδιακή βελτίωση της εικόνας στην εγχώρια αγορά»
Το 2017 και το 2018 η οικοδομική δραστηριότητα στην Ελλάδα βρέθηκε εκ νέου σε ανοδική τροχιά, με τη μεγαλύτερη αύξηση να προέρχεται από τον τομέα του τουρισμού, είτε αυτή αφορά σε νέα ξενοδοχεία/ανακατασκευή παλαιότερων είτε σε κατασκευή εξοχικής κατοικίας είτε σε ανακαίνιση διαμερισμάτων για χρήση σε πλατφόρμες τύπου AirBnB. Αλλάζει αυτή η τόνωση της εγχώριας αγοράς τα σχέδια της ISOMAT για περαιτέρω ενίσχυση του εξαγωγικού της προσανατολισμού; «Δίνουμε ακόμη μεγαλύτερη βάση στις εξαγωγές (...) και ελπίζουμε η άνοδος να συνεχιστεί και τα επόμενα χρόνια, γιατί αυτή τη στιγμή οι εξαγωγές μας δίνουν το μεγαλύτερο ποσοστό αύξησης του τζίρου μας» σημειώνει ο κ.Τζιρίτης και υπενθυμίζει ότι η ISOMAT παράγει σήμερα πάνω από 350 διαφορετικά προϊόντα σε έξι βασικές κατηγορίες: στεγανωτικά, χρώματα και σοβάδες, κόλλες και αρμόστοκους, επισκευαστικά υλικά, βελτιωτικά πρόσμικτα μπετόν και κονιαμάτων και επιστρώσεις δαπέδων, ενώ κάθε έτος αναπτύσσει στα δικά της χημεία Έρευνας και Ανάπτυξης περί τα 20-30 νέα προϊόντα.
Στην αφετηρία κάτω από μια ξύλινη στέγη
Ερωτηθείς αν αληθεύει ότι η ISOMAT ξεκίνησε με ελάχιστα χρήματα, με πρώτη παραγωγική της έδρα ένα πρώην ορνιθοτροφείο, ο κ. Τζιρίτης απαντά: «Ο πρώτος χώρος παραγωγής που νοικιάσαμε ήταν πράγματι ένα παλιό ορνιθοτροφείο, κάπου στη Νέα Ιωνία της Θεσσαλονίκης, όπου οι κότες δεν υπήρχαν πια μέσα, με τσιμεντόλιθους και ξύλινη στέγη. Εκεί, με ένα μηχάνημα φθηνό που αγοράσαμε από τη Γερμανία με δάνειο, ξεκινήσαμε τις πρώτες μας παραγωγές, πρώτα με ένα προϊόν, μετά με ένα δεύτερο...
Εγώ τότε έκανα όλες τις δουλειές λίγο ή πολύ, γιατί ήμασταν ελάχιστα άτομα, τρία-τέσσερα, οπότε μοιραίως και θα φορτώσεις το φορτηγό και θα παράγεις και να κάνεις τη συσκευασία, όλα ήταν μέσα στα καθήκοντά μου, μέχρι που βίδωνα κοντάρια σε βούρτσες...
Μου θυμίζετε παλιές και ωραίες εποχές. Έχοντας σπουδάσει πολιτικός μηχανικός στο Τεχνικό Πανεπιστήμιο του Βερολίνου και έχοντας ασκήσει για κάποια χρόνια το επάγγελμα, απέκτησα σημαντική εμπειρία στα οικοδομικά προϊόντα. Έτσι, με πολύ όραμα και πολλή ενέργεια και με πραγματικά ελάχιστα χρήματα ξεκίνησα την εταιρία γύρω στο 1980. Σκοπός της ήταν να παράγει ειδικά δομικά υλικά σε εφάμιλλη ποιότητα με τα εισαγόμενα και σε προσιτές τιμές για τον Έλληνα καταναλωτή. Μέχρι τότε, τα περισσότερα προϊόντα ήταν εισαγόμενα και άρα δεν ήταν εύκολο να τα αποκτήσει ο μέσος καταναλωτής, ειδικά στη Βόρεια Ελλάδα, όπου το μέσο εισόδημα είναι χαμηλότερο. Κρίθηκε αρχικά σκόπιμο να υπογράψουμε σύμβαση παροχής τεχνολογίας με μια γερμανική εταιρεία, για την απόκτηση του απαραίτητου know-how, ώστε τα προϊόντα μας να έχουν εξαρχής γερμανική ποιότητα. Εδώ και πολλά χρόνια σταμάτησε αυτή η σχέση με τη γερμανική εταιρεία, αλλά έμεινε η φιλία».
Επιχειρηματίας γεννιέσαι ή γίνεσαι;
«Θα έλεγα ότι μέχρι ένα σημείο πολλά πράγματα μαθαίνονται, αλλά μερικά πρέπει να τα έχεις και μέσα σου, για παράδειγμα υπάρχουν εξαιρετικοί μάνατζερς, που διοικούν εταιρείες με μεγάλη επιτυχία, όμως δεν θέλουν να ρισκάρουν στη ζωή τους κι η επιχειρηματικότητα έχει ρίσκο. Απαραίτητα στοιχεία βέβαια (για να είσαι επιχειρηματίας), είναι και πολλά άλλα, όπως το όραμα και το θάρρος για την υλοποίηση του οράματος, η αγάπη για αυτό, αυτό με το οποίο ασχολείσαι, αν είναι δυνατόν να είναι και το χόμπι σου.
Χρειάζεται πίστη και επιμονή μεγάλη, γιατί πολλοί έχουν το όραμα και όχι τη διάρκεια και επειδή μιλάμε για έναν μαραθώνιο, πρέπει να έχεις τη διάρκεια. Επίσης, μεγαλώνοντας η εταιρεία, πρέπει να έχεις άξια στελέχη, που να συμμερίζονται και να συμμετέχουν ενεργά στην κοινή προσπάθεια. Η εταιρεία μας έχει τέτοιους εξαιρετικούς ανθρώπους, και αυτοί κάνουν τη διαφορά. Δεν είναι η ISOMAT εταιρεία "one man show", αλλά μια εταιρεία όπου τα αποτελέσματα που βγαίνουν είναι καθαρά ομαδικά».
Τελικά τα διαθέσιμα κεφάλαια για χρηματοδοτήσεις είναι περισσότερα από τις πραγματικά καλές νέες επιχειρηματικές ιδέες;
«Αν το δούμε γενικά σε παγκόσμια κλίμακα, είναι έτσι ακριβώς όπως το λέτε. Υπάρχει πολλή ρευστότητα, που δεν ξέρει πού να απευθυνθεί (...), υπάρχει υπερπληθώρα ρευστότητας. Στην Ελλάδα, δυστυχώς, ισχύει το ακριβώς αντίθετο, οι τράπεζες λόγω του γνωστού προβλήματος των κόκκινων δανείων, δεν έχουν τη δυνατότητα να προσφέρουν ρευστότητα, παρά μόνο υπό όρους και σε συνθήκες συνήθως πολύ αυστηρές. Έτσι μια startup στην Ελλάδα θα πρέπει ίσως να απευθυνθεί κυρίως στα ξένα κεφάλαια ή στην καλύτερη περίπτωση να ακολουθήσει κάποιο πρόγραμμα ΕΣΠΑ, ώστε να αποκτήσει ένα μικρό κεφάλαιο, για να συνεχίσει τη δραστηριότητά της» επισημαίνει ο κ. Τζιρίτης.
Τα κόκκινα δάνεια είναι το κατεξοχήν δημοσιονομικό πρόβλημα
Απαντώντας σε ερώτημα σχετικά με το ποιο θεωρεί το σημαντικότερο πρόβλημα για την επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα, ο κ.Τζιρίτης απαντά: «Καταρχήν να μην ξεχάσουμε ότι μέχρι πριν από την κρίση δεν υπήρχε καν φιλικότητα για την επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα από άποψη νοοτροπίας και πάρα πολλοί νέοι άνθρωποι καθοδηγούνταν στο να έχουν ως όραμα να γίνουν δημόσιοι υπάλληλοι. Ευτυχώς, με την κρίση, αυτό έπαψε να υπάρχει σαν όνειρο στους νέους. Πρώτη βασική προϋπόθεση, λοιπόν, για να ευδοκιμήσει η επιχειρηματικότητα, είναι να υπάρχει φιλικότητα στον περίγυρο. Ως προς τα προβλήματα τώρα: πρώτον, οι φόροι, που είναι δυσβάσταχτα υψηλοί αυτή τη στιγμή. Δεύτερον, η γραφειοκρατία, πρέπει να υπάρχουν γρήγορες αδειοδοτήσεις, που τώρα δεν υπάρχουν, με αποτέλεσμα να μπαίνουν τρικλοποδιές σε επενδύσεις. Τρίτον, μεγάλο πρόβλημα, που αντιμετωπίζουν κυρίως οι ξένοι, αλλά και εμείς, είναι η απονομή της δικαιοσύνης που είναι πάρα πολύ αργή. Και τέταρτον και σημαντικότατο, η ρευστότητα των τραπεζών. Πάρα πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν πλέον την αναγκαία ρευστότητα για να κάνουν επενδύσεις και να έχουν κεφάλαιο κίνησης. Το πρόβλημα των κόκκινων δανείων είναι το κατεξοχήν πρόβλημα που έχει αυτή τη στιγμή η Ελλάδα ως δημοσιονομικό πρόβλημα».
Επενδύσεις 14 εκατ. ευρώ σε εξέλιξη σε Ελλάδα, Ρουμανία και Σερβία
Η βαλκανική γειτονιά της Ελλάδας δείχνει να σταθεροποιείται. Η ISOMAT, που έχει ήδη δύο παραγωγικές μονάδες στα Βαλκάνια, σε Σερβία και Ρουμανία, πώς σκοπεύει να αξιοποιήσει αυτή την εξέλιξη; ήταν το επόμενο ερώτημα προς τον κ. Τζιρίτη.
«Αυτές οι χώρες, όσο εμείς είχαμε την κρίση, προχώρησαν κι άλλο και ενώ η απόστασή τους από την Ελλάδα ήταν πολύ μεγάλη, πλέον έχει μικρύνει σημαντικά σε όρους κατά κεφαλήν εισοδήματος, ΑΕΠ κτλ. Οι αγορές αυτές είναι πολύ σημαντικές, γιατί είναι η ευρύτερη επιχειρηματική μας περιοχή. Θεωρώ ότι είναι κρίσιμο να είμαστε εκεί παρόντες με παραγωγή, όχι γιατί είναι πιο φθηνά τα εργατικά, αλλά κυρίως λόγω του μεταφορικού κόστους. Επειδή πολλά από τα δομικά υλικά είναι πολύ φθηνά, το μεταφορικό κόστος παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στην τελική τιμή, οπότε από μια απόσταση και πέρα είσαι "υποχρεωμένος", ορισμένα προϊόντα να τα παράγεις στα Βαλκάνια. Αν αυτές οι χώρες πάνε καλά, μόνο να κερδίσουμε έχουμε ως Έλληνες» σημείωσε ο ιδρυτής της ISOMAT.
Κατά τον κ. Τζιρίτη, στη Ρουμανία έχουν προγραμματιστεί επενδύσεις ύψους 5 εκατ. ευρώ - «οι οποίες θα δούμε πότε θα ξεκινήσουν, τώρα βγάζουμε τις άδειες» - και στη Σερβία 1 εκατ., αλλά το μεγαλύτερο επενδυτικό πρόγραμμα, ύψους 8 εκατ. ευρώ (έχει ήδη εκτελεστεί το 50%), τρέχει στην Ελλάδα.
Πώς αντέδρασε η ΙSOMAT στην κάθετη πτώση οικοδομικής δραστηριότητας
«Η μείωση της νέας οικοδομικής δραστηριότητας από το 2008 ώς και το 2016, εκπεφρασμένης σε επιφάνεια και όγκο, έχει ξεπεράσει το 90%, με βάση στοιχεία της Ελληνικής Στατιστικής Αρχής (ΕΛΣΤΑΤ). Ήταν ένας χείμαρρος κακών εξελίξεων, η αγορά κάθε χρόνο είχε 35% πτώση σε σχέση με τον προηγούμενο… Λέω, ότι ευτυχώς που δεν το ξέραμε από την αρχή ότι θα κατρακυλήσει τόσο, γιατί ίσως δεν θα είχαμε την ψυχική δύναμη να συνεχίσουμε. Το αποκορύφωμα της πτώσης ήταν το 2012, αλλά εμείς όπως προανέφερα έχουμε εξαιρετικό κόσμο... Σε όλον τον όμιλο της ISOMAT, με τις θυγατρικές μας, έχουμε 70 μηχανικούς και χημικούς, και άλλα εξαιρετικά στελέχη και ως εκ τούτου αντιδράσαμε άμεσα και δουλέψαμε πολύ σε δύο κατευθύνσεις: πρώτη να δημιουργήσουμε νέες γραμμές παραγωγής -και έτσι δημιουργήθηκαν η γραμμή παραγωγής χρωμάτων καθώς και η γραμμή πολυουρεθανικών προϊόντων ενός συστατικού, προϊόντα μεγάλης Προστιθέμενης Αξίας και αρκετά καινοτόμα, τα οποία είναι και πολύ εξαγώγιμα. Ετσι, με αυτές τις δύο νέες γραμμές και με εντατικοποίηση της εξωστρέφειάς μας είχαμε τα πρώτα αποτελέσματα. Πήραμε μέρος σε πάρα πολλές εκθέσεις, τη BAU του Μονάχου, τη Βatimat στο Παρίσι, σε αντίστοιχες στο Λονδίνο, τη Μόσχα και το Τορόντο, στη Big 5 στο Ντουμπάι, την Ινδία, την Κωνσταντινούπολη, ακόμη και στο Λας Βέγκας και το Χονγκ Κονγκ. Σε όλες αυτές πήγαμε με δικά μας περίπτερα και αυτό ήταν μια πολύ μεγάλη δουλειά, που είχε τα αποτελέσματά της, καθώς καταφέραμε να ανοίξουμε πολλές νέες αγορές κι αυτή τη στιγμή εξάγουμε σε περισσότερες από 55 χώρες παγκοσμίως» σημείωσε.